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  【《“四哥”董立杰的管理江湖》第9章】 一个濒危的IT企业,在四哥手里活成了传奇(非常有价值的干货故事)  
 
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  作者: 商侍郎北方男 】   浏览:143   2020-03-21  
 
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来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

一、一个濒危的企业

每个人都有一个企业家的梦想,每个人都有一个传奇企业的梦想。

但是并不是每个人都能实现,并不是每个梦想都会走入传奇。

在青岛就有这么一个人(A总),就有这么一家企业(B公司),A总是个技术大牛,也是个很牛的产品经理。2007年A总从某海企业跳槽创办了一个IT公司,主要业务是化工行业的ERP软件开发。

应该说,B公司的ERP系统理念是很先进的,也是很务实的,其开发团队集中了某海、某为的五个精英股东,其产品与市场上同类产品相比非常具有优势,所以信心满满的A总带着这个牛掰的团队和募集来的700万资金就开始了乘风破浪。

在大家的努力下,产品于2007年底完美上市,但是到2009年底的时候,企业就面临着现金流短缺的窘境,市场打不开,几个股东开始有了芥蒂,核心员工离职等一系列问题困扰着A总。

A总不甘心,坚持、坚持,借钱、借钱,就这样苦苦熬到了2010年元旦。

面临着春节的临近,其中有两个股东提出来:认了吧,算了吧,散了吧,现在年龄还行,还能出去找个不错的工作。

认了吗?算了吗?散了吗?

自己养大的孩子自己疼,A总更加焦虑,但内心的执着告诉自己:还要坚持。

二、一个偶然的机会

2010年元旦,A总赴朋友之约,一起喝喝酒、谈谈心、聊聊未来,展望下2010,同时缓解下紧张的压力。

事后证明,这顿饭没白吃,吃得太有价值,因为他遇到了一个人:管理界四哥(当然,那个时候还没有这个称呼,因为习惯了,就允许我一直这样称呼吧。)

一看酒桌上有个生面孔,A总开始也没在意。酒过三巡,大家就打开了话匣子,闲扯过后,言归正题,开始对2009年大家的工作做个总结。这一谈,就揭开了A总的伤疤,借着酒劲,大倒苦水,把自己这三年的苦全说了出来。

A总说完了,桌上一个朋友C总笑了,老A,你今天算是来对了。然后一指四哥,知道这位是谁吗?A总憨笑了一下,哎,一直心情不好,也没问这位新朋友的名姓,但是知道你们哥们请来的人,一定也是亲密的朋友。

C总微微一笑,告诉你吧,确实没有外人,你先听他帮你分析下你的问题,再给你提几个建议吧。

A总虽然是技术牛,但技术之外还是喜欢听别人的意见的。四哥也不慌,循着A总说过的经历娓娓道来,从创业之初的团队问题,说到产品上市后的经营问题,再说到内部规章问题,最后落脚在2010年的运营思路问题。

A总酒也不喝了,烟也不抽了,眼睛直勾勾的盯着四哥,标准的洗耳恭听的样子。大约一个小时之后,那哥儿几个都喝了好几杯了,四哥打住了话题。

A总一看,别介,继续啊,还没听完呢。C总端着酒杯过来了,我说老A啊,今天到此为止,愿意听,明天请这位喝茶慢慢聊,记住,这位是四哥,当然年龄比我们小啊,叫四哥就行了。

三、一段深刻的经历

第二天上午9点,A总就把四哥约出来喝茶,当然了C总作陪。大家一直聊到下午三点,A总期待着看着C总,老C,四哥现在在哪里高就,我有个不情之请,还得让你帮忙。C总笑了,哈哈,你小子,我知道,是不是想请四哥到你那里帮你去啊。A总也不好意思的笑了,于是四只眼睛都落在了四哥的脸上。

四哥当时刚回到青岛没几天,还没想好下一步的计划,原本是趁着春节期间好好规划规划,现在好了,在A总和C总的软磨硬泡下,四哥只好提了三点要求:

第一、必须给予充分的信任和授权,尤其是人力资源;

第二、企业实际状况必须向四哥透明;

第三、A总必须要坚定不移的走下去。

就这样,四哥在元旦刚过立即走马上任B公司的总经理,开启了自己的传奇之路。

四哥做的第一件事,稳定股东

四哥用了一周的时间,对B公司的内部情况详详细细的做了调查分析;又用了一周时间对整个市场行情做了有针对性的调查和分析,在1月15日(正好是腊月初一)参加了由A总召开的股东会。在会上,四哥讲了三个话题:一是B公司为什么还能继续下去,二是B公司为什么在2010年能打翻身仗,三是B公司三到五年为什么可以做好。然后,对股东们的各种疑问进行解答,对明年及未来三年的发展思路做了分析。

这次会议,也是动员会,也是“鸡血”会,给股东们打了一针强心剂,其他四个股东一致表态,行,我们继续,但是我们只给半年的时间,如果半年没有起色,我们都耗不起了。

第二步,安定员工

四哥挨个约谈全公司员工(当时就剩下三十多个人了),了解大家的诉求和心理的真实想法,并挨个向他们阐述公司接下来的做法、公司的未来、大家的未来,重新订立了目标,指明了方向,把个人目标和企业目标结合到一起,让大家看到一个比较明确的希望,把大家的心又暂时拢到了一起。

第三步,精简组织架构

之前公司不大,却分了6个部门,四哥根据业务发展方向,并根据员工访谈的结果,将全公司缩编为三个部门,砍掉了三个部门经理和原有的四个部门副经理(重新安排了工作)。

部门少了,管理岗位就少了,为了让大家看到未来升职的机会,四哥提出了比较经典的部门设置原则:八路军原则(这个非常值得研究,我会另外行文说明)。

这里需要提一点,对于股东们期望的完善管理制度和业务流程,四哥却没有满足他们的期望,而是将原来40多页的制度和流程精简到了5页。

四哥说,简单就是管理,管理就是简单化,尤其是在创业时期。

这样一来,整个公司的业务流程顺畅起来,推诿扯皮现象一扫而光。

第四步,亲自打造销售团队

接下来,四哥就把主要精力放到了业务销售上。

四哥说:对于创业型公司来说,销售就是命脉。

一、建立了全新的销售提成体系,大大调动了销售人员的积极性;

二、调整了产品定价机制,由之前的全标准产品,调整为标准化产品+定制化产品的双线策略;

三、在客户定位上,根据客户的分布情况,提出来先山东+江苏,后覆盖华东区域,后全国的三步走策略;

四、调整单一的销售代理政策,改变为“销售型”“服务型”和“核心代理商”,并调整了代理激励政策。(这一改变为将来“变成本为激励,变激励为业绩(四哥语)”打下了良好的基础。)

五、开启了自2010年2月22日的“百日计划”。

六、建立了线上销售团队,借力阿拉巴巴和环球资源。(这在当时还是比较少的。)

然后就开始苦练内功,培养技巧了。

四哥说:业绩是盯出来,主管领导不上心,销售人员就无心提升,毕竟自驱型的人是少数。(四哥在接下来的“百日计划”中每天工作不低于11小时。)

第五步,召开年会

临近年关的时候,四哥一看账上就剩下80万元左右了,年前发完1月份工资就剩下60来万了,四哥说服了A总,拿出10万元办了一个年会,并邀请了4位代理商(之前就这几个)和20位客户,还有各界朋友30多位。

在会上,四哥作了题为《再次崛起的创业情怀》的演讲(从来不看稿,很佩服),A总和其他骨干也都上台表态(所有的演讲稿都是经四哥审定过的,包括A总的)。

会议效果非常好,获得了内外的认可,将公司团队紧紧地凝结到了一起。

四、一个小小的传奇

2010年12月26日的年会上,四哥宣布“B公司2010年净利润400万,员工人数达到57人,所有员工工资上浮15%。”

2012年年会,四哥宣布“B公司和北京某信公司达成战略合作,双方以换股的方式共同进军机械制造领域。”

从一年的改变,到三年的快速发展,在300多名员工的欢呼雀跃声中,四哥承载了多少希望。

实干的精神和卓越的领袖能力,对于一个企业来说是多么珍贵!

五、一句话总结

你怎么知道那么多?

当然了,我可是个称职的伯乐。

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》,谢谢。

本文主人公:董立杰,雅号:天河无右,人称“管理界四哥”,著有《五略管理法》《五略合伙人模式》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年3月21日于北京

商侍郎(只想做个管理界的伯乐)

 
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