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  【《“四哥”董立杰的管理江湖》第13章】 总经理一个跟头,摔出了2000代理商--四哥的商学院之路  
 
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  作者: 商侍郎北方男 】   浏览:153   2020-03-25  
 
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来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

其实四哥的三千总经理计划,早在2016年就有了想法,那个时候他的五略管理模式体系已经成型。而且在一个很有戏剧性的时刻,四哥开启了一条商学院之路,也正式开启了他“传道授业”的历史。

当然,五略商书会的成立,也正是基于商学院的成功运作才有了良好的结果。

一、一个跟头的缘分

当时,四哥在某金融集团(以下称A集团)担任总经理职务,其业务开展有两条路可选,一是自营渠道,一是代理商渠道;而自营渠道的成本相对较高,代理商渠道最终的回报率更好。不过在四哥才进入A集团的时候,整体业务量的80%还是靠自营,而且业务总量不理想(这也是A集团董事长找四哥来的原因),代理商总数一共不超过30家,且业务开展比较难。

四哥一直在考虑如何能够扩大代理商的数量,更重要的是能够让代理商扩大业务量。虽然调整了代理商政策,加大了代理商回馈力度,但一年下来,代理商总量还是不到100家。

2016年12月,在召开年会大约半个月前,当地下了一场大雪,路面湿滑。这天四哥参加一个商会的活动,晚宴喝了不少酒,晚宴结束去停车场上车时,一不小心,脚下发滑,哧溜摔了一个大跟头。

当时的情况,是事后我用了一盒中华从四哥的司机嘴里得来的(有点小得意)。

司机跑过去扶起四哥,心里想,不对啊,董总喝酒是有分寸的,以前一直没见他喝多过啊。

四哥站起来,又弯下腰好像在寻找什么东西,司机以为四哥丢了东西,赶紧说,董总,您上车,我帮您捡东西。四哥拍了拍司机的肩膀,没事,没丢东西,我倒要看看是什么把我滑倒的,胆子不小啊。

俩人仔细一看,一张过塑的宣传彩页正静静的躺在那里,四哥捡了起来,行,我倒要看看何方神圣,然后顺手揣进了包里。

二、商学院之路正式开启

第二天四哥到了办公室,打开提包拿出笔记本准备办公的时候,那张A4纸大小的宣传画引起了四哥的兴趣,原来是某商学院的招生广告。

四哥突然来了灵感,我们的业务依靠代理商开展是最好的选择,然而开发代理商的难度不小,而开发出来的代理商业务量也不大,代理商没有业绩,也就无法产生裂变效果,这就形成了死循环。

所以,我们首先要做的不是招多少代理商,而是要教会他们怎么赚钱,再让他们去裂变代理商,而成立一个商学院就是最好的选择。

当天,四哥就带着司机出发了,三天拜访了附近的13家代理商,一是邀请他们参加年会,二是了解代理商的真实情况,三是就自己的想法和代理商探讨。(这种经常实际考察、实事求是的行为让我佩服)

回来后,四哥自己拟了一个方案,大意就是全线取消自营,销售部分解为渠道部和大客户部、成立商学院、拟定新的代理商政策、制定了代理商裂变计划。

很快董事会就通过了四哥的提案,并在年会上做了全体动员。

后来的结果证明,这一决定是多么的正确,2017年代理商一跃增长到近2000家,利润达到了2016年的近30倍;商学院培养学员6000多,管理界四哥也正式叫响。

三、一句话总结

有心之人不必忙,无心之人跑断肠。

这个跟头摔得值,老天爷也赐给我一个吧!

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》,谢谢。

本文主人公:董立杰,雅号:天河无右,人称“管理界四哥”,著有《五略管理法》《五略合伙人模式》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年3月25日于北京

商侍郎(只想做个管理界的伯乐)

 
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