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  【《管理界四哥董立杰之天河无右》第25章】 面临解散的销售队伍,一年后成为“狼群”,来欣赏下四哥的“八路军原则”  
 
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  作者: 商侍郎北方男 】   浏览:276   2020-04-18  
 
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来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》

四哥说:一个公司赖以生存的是人才,让人尽其才的核心是管理水平,而让公司快速发展的三驾马车就是“技术、生产(含服务)和销售”;三驾马车决定企业的成长壮大,决定企业能“飞多高”,管理水平决定企业的长治久安,决定企业能“飞多远”。

所以,销售工作的重要性不言而喻,而80%以上的公司都把销售看做企业工作的最大核心,因为市场环境日益恶劣,市场竞争日渐激烈,谁能让企业脱颖而出,往往是销售。

一、面临解散的销售团队

天津某通炭素制品自从上世纪90年代成立以来,发展迅速,经过二十多年的深耕细作,甚至进入了天津市百强企业的行列,可谓前景一片光明。而公司赖以成功的两大因素,一是领先的核心技术,再就是他们引以为荣的销售团队。

然而,天有不测风云,随着2017年碳素制品行业竞争加剧,该公司销售总经理离职,销售业绩迅速下滑,销售队伍中的骨干也蠢蠢欲动,形势非常不妙。

好不容易熬过了2017年年会,熬过了春节,一年下来业绩惨淡,公司氛围极度紧张。到了2018年3月,又赶上员工的跳槽高峰,700多人的销售队伍迅速减少到不足300人,核心销售人员几乎流失殆尽,有的区域甚至出现了销售真空。

公司总经理(下称A总)这个时候就被放到了火炉上,董事会和全体员工的矛头几乎都指向了他,可以说是烤的流油,内忧外困,不得其法,甚至自己都发生了动摇。如果不是因为自己是元老,估计已经“被离开”了。

二、一年发生的巨变

幸好,在不测风云的后面还有一句:天无绝人之路。

2018年3月底,四哥的“三千总经理计划”(五略商书会的活动之一)走到了天津,在天津皇冠维多利亚国际大酒店与A总有了交集。

参加完两天的活动,A总单独约见了四哥,开诚布公的把公司近一年的情况和盘托出,与四哥推心置腹的谈了一个上午,最终决定聘任四哥为该公司的销售总经理(这只是名义上的称号,是为了方便开展工作,实际上是以管理咨询的身份入驻公司的。)

就这样时间指向了2018年底,该公司销售工作基本状况如下:

1、竞聘提拔了新的销售总监;

2、核心销售队伍稳定在200人左右;

3、合伙销售队伍超过了2000人;

4、销售额和利润额比历史最好的2016年都增长了近60%。

再来看看销售队伍的氛围,可以说是变成了高素质的“狼群”。

三、四哥的“八路军原则”

那是什么神奇的法门造成了如此的巨变呢?原因比较简单,就是一个销售团队的建设原则:八路军原则。

该公司原来的组织架构是:总经理-->销售总经理-->七个大区的销售经理(华北、华东、华中、华南、东北、西南、西北)-->省级销售主管--销售工程师。A总之前对销售工作非常满意,除了业绩完成情况,其他事项基本不过问,制度自己定,提成自己做主,所以销售人员在公司的地位可以说是如日中天,牛气十足。

所以后来销售总经理一朝离开,A总亲自接手一看,700多人的队伍,连个能提拔上来的人都没有,各大区销售经理互相不服,除了斗嘴就是斗气。A总这才傻了眼,原来公司的销售命脉系于一人之手,后果堪忧。

那么四哥的八路军原则是什么呢?

我们都知道,当初八路军势单力薄,往往是一个连甚至一个班活动在敌后,要枪,自己去给敌人要;要粮,自己去想办法;要人,自己找去吧。可是到后来大家集结到一起一看,我的天,队伍几十倍的增长,装备也基本够用。当然,各部队的缴获除了要统一调配一部分,大部分都留给自己支配。记得电影《亮剑》中,李云龙的队伍要攻打平安县城,原来800人的队伍,这一集结,万人大团。

四哥对抗战和解放战争的历史可以说是如数家珍,他仔细总结过八路军的发展原则,发现这才是销售的金科玉律。

于是四哥作了三件事:

第一、改变销售架构

首先,定架构。取消销售总经理职位,改设销售总监;下设大区经理,然后下面全部称为销售经理。

其次,定区域。把全国七个大区合并为3+1大区:3是指北大区、东大区、南大区,这三个区域业务量大,单独成区;1是指东北、西北、西南的各一部分业务量小的区域,统称为公共区;各区设置大区经理,每个大区设置一个办事处所在地;三大区和公共区域有不同的销售政策。

最后,定职责。一切与架构、资金挂钩的销售政策均需由总经理批准,具体销售工作由销售总监具体负责。

第二、改变销售制度

首先,推行合伙人制度。销售团队分为两类:直销团队和合伙人团队;全国核心的20多个城市(具体数字我记不住了)由直销团队负责,其他城市推行合伙人机制;两种团队实行不同的工资结构,而且可以自由转换(当然了,有准则)。

其次,推行裂变机制,这也是“八路军原则”的核心。合伙人机制设置了8个“段位”,具体的“升位”标准清晰明确,所得收入一目了然,当然差距也很大;这里的合伙人要自行组建团队,当然也可以内部自由组合。也可以这么说,你达到了班的标准,你就是班长;你达到了营的标准,你就是营长。

第三、成立培训赋能团队

为了保障销售团队的质量,更是为了合伙人团队的发展,四哥采取了类似于商学院的模式,提供销售一站式的体系化培训,建立了完备的销售人才梯队培养计划。

这个团队的另一大职能就是企业文化洗炼(哈哈,这个词是四哥提出来的,人家不叫洗脑。),培养强大的龙性文化,高素质的狼性战队(前面文章有详细说明,请参见第7章)。

行了,今天就说这些吧。

有人会问,不能说的再详细些吗,能不能把具体方案、政策条款都写出来。(流泪)兄弟,说的够多了,想知道更多请直接咨询四哥吧,啊!

四、一句话总结

四哥说:要培养一个优秀的销售团队,首先把自己的公司销售给这个团队,只有这个团队接受了你的公司,他们才有可能变得优秀,也说明你是优秀的销售大师。

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请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》,谢谢。

本文主人公:董立杰,雅号:天河无右,人称“管理界四哥”,著有《五略管理法》《精益运营之路》《五略合伙人模式》《智能制造下的信息化战略》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。

2020年4月18日于北京

商侍郎(只想做个管理界的伯乐)

 
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